Die VC-Landschaft hat im vergangenen Jahr eine tektonische Verschiebung erfahren. Vor einem Jahr drehten sich 90 % der VC-Meetings mit Startups um Wachstum, ohne Rücksicht darauf, wie dieses Wachstum erreicht werden sollte.

Es spielte keine Rolle, ob Sie links oder rechts Geld verbrannten: Solange Sie pummelige Wachstumszahlen, eine starke Geschichte und Charisma hatten, war Ihre Runde so gut wie garantiert.

Doch da Bargeld immer teurer wird, schenken Investoren immer mehr Aufmerksamkeit ressourcenorientierten, klugen Gründern, die die bevorstehenden schwierigen Zeiten meistern können. Im Jahr 2023 konzentrieren sich die meisten VC-Meetings darauf, ob ein Unternehmen während des Abschwungs nachhaltiges und effizientes Wachstum erzielen kann. Was unsere anekdotischen Beweise betrifft, haben sich die meisten Gründer noch nicht ganz an die Veränderung gewöhnt.

Wir sehen immer wieder, dass Start-ups in allen Phasen nicht mehr in der gleichen Höhe und mit der gleichen Geschwindigkeit Kapital aufnehmen wie früher, weil sie nach aktuellen Maßstäben äußerst kapitalineffizient sind und sich dessen möglicherweise nicht einmal bewusst sind.

In diesem Artikel erklären wir, warum das passiert und welche Kennzahlen Sie verfolgen müssen, um zu verstehen, wo Sie auf der Kapitaleffizienzskala stehen. Wir untersuchen auch mögliche Lösungen, die sich für Unternehmen, mit denen wir zusammengearbeitet haben, als hilfreich erwiesen haben.

Aber lassen Sie uns zunächst darüber sprechen, wie es Ihnen geht sollte nicht Messen Sie Ihre Kapitaleffizienz.

Der größte Fehler bei der Messung Ihrer Kapitaleffizienz

Um zu verstehen, wo Sie als Unternehmen stehen, kommt es darauf an, welche Kennzahlen Sie verwenden und wie gut Sie diese interpretieren können. In dieser Hinsicht bleibt die Kapitaleffizienz für die meisten Gründer, die sich auf eine einzige Kennzahl verlassen, um Schlussfolgerungen zu ziehen, der blinde Fleck. Diese Zahl lässt sich ermitteln, indem man den Customer Lifetime Value durch die Kundenakquisekosten dividiert (LTV:CAC-Verhältnis).

Das größte Problem bei der Behandlung von LTV:CAC als dem heiligen Gral der Kapitaleffizienz liegt in seiner zu stark vereinfachten und oft geradezu irreführenden Natur. Tatsächlich hat die Häufigkeit, mit der diese Kennzahl von SaaS-Unternehmen falsch interpretiert wird, sogar zu Diskussionen darüber geführt, dass die Kennzahl ganz abgeschafft werden muss.

Damit diese Methode narrensicher ist, müssen Sie zuverlässige Aufbewahrungsdaten verwenden, die für Startups mit wenigen historischen Daten schwer zu bekommen sein können. Beispielsweise haben wir mit mehreren Startups zusammengearbeitet, die ihren CAC falsch berechneten oder LTV-Berechnungen auf unrealistischen Abwanderungsannahmen basierten, da keine historischen Daten vorlagen. Dies wiederum zeigte „falsche gute“, gefälschte LTV:CAC-Verhältniszahlen.

Ob SaaS-Unternehmen die LTV:CAC-Metrik vollständig aufgeben sollten, ist umstritten, aber der Punkt bleibt bestehen: Sie können Ihre Kapitaleffizienz nicht messen nur dieser Weg. Heutzutage konzentrieren sich Investoren auf andere Effizienzkennzahlen, die ein zuverlässigeres und umfassenderes Bild der Kapitaleffizienz des Startups zeichnen, und das sollten Sie auch tun. Mal sehen, was sie sind.

Sehen Sie sich Ihre CAC-Rückzahlung an

Die CAC-Amortisation ist eine der zentralen und aussagekräftigsten Kennzahlen, die Sie heranziehen können, wenn Sie verstehen möchten, wie effizient Sie Ihr Kapital nutzen. Es zeigt, wie lange es dauern wird, bis sich Ihre Kosten für die Kundenakquise amortisieren.

CAC-Rückzahlung = durchschnittlicher CAC pro Kunde/durchschnittlicher ARR pro Kunde

Wie lang sollte Ihre Amortisationszeit sein? Idealerweise so kurz wie möglich, mit spezifischen Schwerpunkten je nach Branche und Geschäftsmodell. Entsprechend Bessemer Venture PartnersHier sind die Benchmarks für B2B-SaaS, an denen Investoren Ihre Amortisation messen:

Die Einhaltung dieser Benchmarks ist von entscheidender Bedeutung, wenn Sie mit Unternehmen im gleichen Bereich konkurrieren. Während beispielsweise Asana fast fünf Jahre braucht, um seinen CAC wiederzuerlangen, schafft es Monday das 2,3 mal schneller, mit einer CAC-Amortisationszeit von 25 Monaten.

Leider erleben wir immer wieder, dass Startups diese Maßstäbe nicht erfüllen. Es stellte sich heraus, dass eines der Start-ups, mit denen wir zusammengearbeitet haben, eine CAC-Rückzahlung von hatte über 35 Monate. Denken Sie mal darüber nach: fast 3 Jahre um die Gewinnschwelle bei einer einzigen Kundenakquise zu erreichen!

Wie behebt man eine solche Situation? Es gibt ein paar wichtige Schritte, die Ihre Amortisationszeit verkürzen:

Durchhängende Stellen aufdecken