Es ist schwierig Es ist an der Zeit, CISO oder Gründer eines Sicherheits-Startups zu werden: Die Ressourcen sind knapp und es steht viel auf dem Spiel, wenn man entscheidet, wo man sie einsetzt. Das bedeutet, dass der CISO weniger Zeit, Budget und Personal hat, um zu entscheiden, ob Ihr Produkt eingeführt werden soll, als in den letzten Jahren, und Ihr Pitch muss viel besser sein, um erfolgreich zu sein.
Zu Ihrem Vorteil bedeutet die wachsende Zahl von Cyberangriffen und Exfiltrations-Ransomware, die weiterhin das Geschäftsergebnis von Unternehmen gefährden, dass Sicherheit weiterhin eine Geschäftspriorität bleibt. Gartner prognostiziert dass die Endbenutzerausgaben für den Markt für Informationssicherheit und Risikomanagement von 172,5 Milliarden US-Dollar im Jahr 2022 auf 267,3 Milliarden US-Dollar im Jahr 2026 steigen werden, sodass weiterhin zahlreiche Chancen bestehen.
So wie Sicherheitsmanager ihre Strategien verdichten und verfeinern, müssen Gründer das Gleiche tun, wenn sie diese CISOs ansprechen. Es gibt keinen Platz mehr dafür, dass ein gutes Produkt einen CISO trotz eines schlechten Pitchs überzeugt.
Basierend auf unserer mehr als vier Jahrzehnte langen Erfahrung in den Bereichen Computertechnik, Cybersicherheit und Start-up-Investitionen im Sicherheitsbereich sowie in der Beratung sind dies die wichtigen Fragen, die intelligente Sicherheitsgründer in den nächsten Monaten in ihren Pitches beantworten werden, um wichtige Geschäfte abzuschließen und sich an das Einzigartige anzupassen Marktbedingungen und Branchenlandschaft:
1. Wie hilft mir Ihre Lösung, mehr X zu verkaufen?
In der Branche hören wir oft von „einer Lösung, die nach einem Problem sucht“, wenn es darum geht, dem CISO zuzuhören, der Ihrem Pitch zuhört, um herauszufinden, welches Problem Ihr Produkt zu lösen versucht und warum es für sein Geschäft von entscheidender Bedeutung ist. Während dies in der Vergangenheit, als es noch nicht so viele Lösungen gab, vielleicht funktioniert hat, kann es heute ein entscheidender Faktor sein. Da mittlerweile immer mehr Anbieter auf dem Markt sind, haben CISOs nicht mehr die Zeit, diese Arbeit für Sie zu erledigen.
So wie Sicherheitsmanager ihre Strategien verfeinern, müssen Gründer dasselbe tun, indem sie diese CISOs ansprechen.
Eine Frage, die Steve als CISO bei Levi Strauss mehr als hundert Sicherheitsanbietern stellte, lautete: „Wie verkauft diese Lösung mehr Jeans?“
In allzu vielen Fällen lautete die Antwort: „Wir sind hier, um Ihnen dabei zu helfen, weitere Schwachstellen zu finden oder weitere Risiken in Ihrer Umgebung zu identifizieren“, was zu einer schnellen „Danke, nein, danke“-Antwort führte, da dem CISO weitere Probleme zu übergeben sind hilft nicht dabei, mehr Jeans zu verkaufen oder ein Problem zu lösen. Es zeigte mangelndes Verständnis und zeigte, dass sie einfach ein anderes Werkzeug verkaufen wollten.
Als die Antwort lautete: „Unser Produkt wird den Anwendungsfall der Identifizierung und Behebung böswilliger oder versehentlicher Fehlkonfigurationen Ihrer personenbezogenen Verbraucherdaten in der Cloud abdecken, um das finanzielle Risiko von Bußgeldern und das Markenrisiko einer Verletzung des Verbrauchervertrauens zu begrenzen.“ zeigten, dass sie über das Geschäftsproblem nachdachten und darüber nachdachten, wie sie die Verantwortung für die Lösung einiger Aspekte davon übernehmen können.
Steve wusste es zu schätzen, dass sie eine Lösung für ein Geschäftsanwendungsproblem lieferten und er dadurch schnell feststellen konnte, ob dies im Hinblick auf die Priorität der Probleme, die er in den nächsten 6 bis 18 Monaten lösen musste, „interessant“ oder „wichtig“ war. Auch bei der Frage „Wie verkauft man mehr Jeans?“ kam es nur allzu häufig vor, dass die Person einfach stehen blieb und starrte, ohne auf eine Antwort vorbereitet zu sein, was wiederum zu einem schnellen Ende der Diskussion führte.
Ähnliche Schlüsselfragen, die es zu beantworten gilt, wenn es um das Endergebnis geht, sind:
Lösen Sie ein Geschäftsproblem auf eine Weise, die es dem CISO ermöglicht, seine bestehende Technologiepräsenz zu konsolidieren?
- Wenn Ihr Produkt beispielsweise zwei Lösungen konsolidieren und 25 % ihrer kombinierten Betriebskosten einsparen kann, gibt es ihnen Spielraum bei der Begründung der Personalzahl.
