Nach der Teilnahme an TechCrunch Letzte Woche habe ich mich gefreut, so viele Erstgründer und erfahrene Investoren zu treffen, die auf der Suche nach Möglichkeiten sind. Meinen Gesprächen zufolge sind VCs sehr offen für die Zusammenarbeit mit Neulingen, die zeigen können, dass sie den Markt verstehen, in dem sie konkurrieren möchten.

Aber die Geschäftsabwicklung ist eigenwillig: Einige Investoren geben sich vielleicht damit zufrieden, einen Deal bei einem Kaffee abzuschließen, aber Teams in der Anfangsphase benötigen immer noch ein solides Pitch Deck oder Memo, das sie hinterlassen können. In ähnlicher Weise könnte ein VC frischgebackene CEOs ermutigen, Ramen zu essen und mit dem Bus zu fahren, während ein anderer je nach Region ein Gehalt im niedrigen sechsstelligen Bereich vorschlagen könnte.

Ich habe fünf Frühphaseninvestoren gebeten, offene Ratschläge für Neueinsteiger zu geben, und ich werde Ihnen etwas Zeit sparen: Viele (wenn nicht die meisten) von Ihnen sind wahrscheinlich nicht bereit, einen Investor anzupreisen.

Wenn Sie nicht bereits mit zahlreichen Kunden gesprochen oder eine Kontakttabelle mit mindestens 25 Investoren erstellt haben, die Unternehmen wie Ihres unterstützt haben, ist es zu früh. Und wenn Sie „KI“ zu Ihrem Pitch-Deck hinzugefügt haben, nur um es ansprechender zu machen, gibt es noch eine weitere schlechte Nachricht: FOMO ist passé und Due Diligence ist das neue Schwarz.

Im Einklang mit unserem Format erklären diese VCs, nach welchen Arten von Deals sie suchen, wie sie am liebsten angesprochen werden möchten, zusammen mit einigen klaren Worten über Bullenmarkt-Fundraising-Techniken, die heute nicht mehr anwendbar sind. Ihre Antworten wurden aus Gründen der Länge und Klarheit bearbeitet.

Vielen Dank an alle, die sich die Zeit genommen haben zu antworten! Wenn Sie ein Frühphaseninvestor sind und in zukünftige Kolumnen aufgenommen werden möchten, senden Sie eine E-Mail an [email protected] mit dem Betreff „How to pitch me“.

Hier ist, wer diesen Monat teilgenommen hat:

• Rudina SeseriGründer und geschäftsführender Gesellschafter, Glasswing Ventures
• Patrick SalyerPartner, Mayfield Fund
• Josh ConstineVenture-Partner, SignalFire
• Alexa von TobelGründer und geschäftsführender Gesellschafter, Inspired Capital
• Oren YungerPartner, GGV Capital

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Rudina Seseri, Gründerin und geschäftsführende Gesellschafterin, Glasswing Ventures

Nach welchen Möglichkeiten suchen Sie im April 2023?

In diesem Jahr wurde der KI, insbesondere der generativen KI, große Aufmerksamkeit geschenkt. Tatsache ist jedoch, dass die derzeitige Aufmerksamkeit nur einen Bruchteil der gesamten Bandbreite der Möglichkeiten abdeckt. KI ist weitaus umfassender, als die Begeisterung vermuten lässt! Wir investieren in Startups, die die immense Bandbreite der KI nutzen, um kritische Geschäftsprobleme zu lösen.

Konkret investieren wir Zeit in die Entwicklung unserer Thesen und suchen nach Gründern, die die nächste Generation von Cloud-/Computing-Infrastrukturen, Industrie 4.0 und intelligenten Vertikalen, die Erweiterung und Automatisierung der Softwareentwicklung sowie Anwendungen und Infrastruktur rund um generative KI aufbauen.

Viele kürzlich entlassene Arbeitnehmer denken darüber nach, ein eigenes Unternehmen zu gründen. Was ist eine wichtige Sache, die sie wissen sollten, bevor sie zum ersten Mal Investoren ansprechen?

Wir suchen Gründer, die zeigen, wie man die richtigen Techniken mit den richtigen Daten auf das richtige Problem anwendet. Nur zu sagen, dass Ihr Produkt KI-gesteuert ist, reicht nicht aus. Sie können davon ausgehen, dass wir uns intensiv mit Ihrem technischen Ansatz und Ihrer Produktdifferenzierung befassen.

Ganz allgemein müssen Sie bei Ihrem ersten Treffen mit einem Investor darlegen, warum das Problem, mit dem Sie sich befassen, gelöst werden muss und warum Sie die richtige(n) Person(en) sind, um es zu lösen. Eine überzeugende Möglichkeit hierfür ist die Entstehungsgeschichte des Unternehmens. Dazu sollte gehören, wie Sie das Problem identifiziert haben, welchen Wert eine Lösung hat und warum Ihr Team in der einzigartigen Position ist, es zu lösen.

Darüber hinaus besteht Ihre erste Aufgabe bei der Beschaffung von Kapital in der Frühphase darin, erstklassige Mitarbeiter einzustellen. Ihre Fähigkeit, eine überzeugende Einstiegsmöglichkeit in Ihr Unternehmen zu „verkaufen“, ist eine entscheidende Gründereigenschaft.

Wie möchten Sie am liebsten mit einem ersten Pitch angesprochen werden: eine kalte E-Mail, ein herzliches Intro oder eine andere Methode?

Eine herzliche Vorstellung, insbesondere durch einen Gründer oder Kollegen, ist fast immer die beste Möglichkeit, mit einem Investor in Kontakt zu treten. Wenn Sie keinen herzlichen Kontakt zu einem Investor finden, der proaktiv versucht, herausragende Unternehmer zu finanzieren, wie können Sie dann Kunden gewinnen, die von Anbietern, die ihr Geschäft suchen, überschwemmt werden?

Allerdings überprüfe ich alles in meinem Posteingang und bin unter [email protected] erreichbar. Denken Sie auch daran, bei Ihrer Kontaktaufnahme gezielt vorzugehen, denn so sparen wir beide Zeit bei der Feststellung, ob ein potenzieller Kandidat für Sie geeignet ist.

Wie viel Gehalt sollte der CEO eines Pre-Revenue-Startups erhalten? Würden Sie einen Gründer unterstützen, der einen Zweitjob hat?

Es ist schwierig, eine konkrete Zahl für das Gehalt anzugeben, da diese eine Kombination aus der Höhe der vom Unternehmen aufgebrachten Finanzierung, der Erfahrung des CEO und seinen finanziellen Verpflichtungen darstellt.

Am wichtigsten ist, dass die Vergütung eines Startup-CEOs ein ganzheitliches Gespräch zwischen dem Vorstand (häufig Ihr Hauptinvestor in seiner Funktion als Vorstandsvorsitzender) und dem CEO sein sollte. Vertrauen, Respekt und Transparenz müssen vorhanden sein, damit das Gespräch stattfinden kann. Der falsche Ansatz zur Entschädigung besteht darin, eine bestimmte Zahl ohne Kontext zu nennen.

Gründer zu sein ist ein intensiver Job; Es ist aufwändig und oft gleichbedeutend mit 1,5 bis 2 Jobs, daher ist die Vorstellung, dass man es in Teilzeit erledigen kann, einfach nicht realistisch. Wir erwarten von einem Gründer, dass er sich zum Zeitpunkt der Investition voll und ganz mit dem beschäftigt, was er aufbaut.

Aber natürlich besteht ein Teil meiner Arbeit als Vorstandsmitglied und Investor darin, dies durchführbar zu machen, da dies für die Maximierung des Unternehmenserfolgs von wesentlicher Bedeutung ist. Der Aufbau eines Unternehmens ist eine Vollzeitbeschäftigung (und noch mehr).

Welche traditionelle Fundraising-Taktik sollten Gründer aus ihrem Toolkit streichen – etwas, das nicht mehr funktioniert, aber immer noch gängige Praxis ist?

Ich erhalte immer noch häufig eingehende Anfragen von Gründern, die entweder nicht in der richtigen Strategie für mein Unternehmen sind oder die die Möglichkeit einer Zusammenarbeit nicht überzeugend kommunizieren. Es gibt mehr Risikofonds als je zuvor und zunehmend spezialisiertere Fonds. Bevor Sie sich an einen potenziellen Investor wenden, ist Sorgfalt von entscheidender Bedeutung, denn heute gibt es mehr denn je wahrscheinlich ein Unternehmen, das hervorragend zu dem passt, was Sie aufbauen möchten.

Bemerkenswert ist, dass dies in beide Richtungen geht. Wenn wir uns an einen potenziell interessierten Gründer wenden, legen wir großen Wert darauf, rücksichtsvoll, vorbereitet und in der Lage zu sein, dem Gründer gegenüber klar zu formulieren, warum wir glauben, dass es eine potenziell wertvolle Gelegenheit für eine Zusammenarbeit für uns gibt.

Sind Pitchdecks noch notwendig? Haben Sie schon einmal ein Term Sheet unterschrieben, ohne vorher ein Deck durchzusehen?

Selbst in der Phase des ersten Kapitalzuflusses, in der wir investieren, wenn ein Unternehmen noch keine Umsätze erzielt und oft noch kein Produkt produziert, ist ein Pitch Deck wertvoll, um das Gespräch zu leiten und als Referenzmaterial im Diligence-Prozess zu dienen. Darüber hinaus kann der Aufbau und die Weiterentwicklung eines effektiven Fundraising-Decks als Rahmen für das Nachdenken und Behandeln wichtiger Fragen in der Anfangszeit eines Unternehmens dienen.

Vor diesem Hintergrund habe ich noch nie ein Term Sheet ohne eine Präsentation in irgendeiner Form außerhalb einer Inkubation herausgegeben. Als Gründer von Investoren ist dies Teil der Unternehmensgründungs- und Ideenfindungsphase des Unternehmens. Viele der Fragen, die Teil der Erstellung eines Fundraising-Decks sind, werden gemeinsam mit einem Gründer entwickelt und beantwortet.

Erzählen Sie uns von dem besten Pitch, den Sie kürzlich erhalten haben: Wann war Ihnen klar, dass Sie investieren würden?

Ein Pitch, der mir in den Sinn kommt, ist mein erstes Treffen mit Thouheed Gaffoor, Mitbegründer und CEO von Basetwo. Beim Treffen mit Thouheed und jedem Mitglied seines Gründungsteams stach vor allem das hohe Maß an Glaubwürdigkeit und Fachkompetenz hervor.

Im Rahmen unseres Prüfungsprozesses für jede Investition sprechen wir mit Dutzenden von Endkunden über das Potenzial der Investition, sowohl mit Nutzern als auch mit Budgeteigentümern. Wir wussten, dass wir in Basetwo investieren wollten, als diese potenziellen Kunden anfingen, uns zu fragen, wann sie die Plattform in die Hände bekommen könnten.

Bitte geben Sie einen Ratschlag, der einem Erstgründer helfen kann, sich von den anderen abzuheben.

Scheuen Sie sich nicht, „Ich weiß nicht“ zu sagen, wenn Ihnen ein Anleger eine Frage stellt. In den frühen Tagen des Aufbaus eines Unternehmens gibt es naturgemäß Fragen, auf die es keine Antwort gibt. Ein Teil des Geschäftsaufbaus besteht darin, diese Fragen zu beantworten.

Eine meiner Lieblingsantworten ist: „Ich weiß es nicht, aber ich werde es herausfinden, indem …“. Wenn Sie eine durchdachte Antwort darauf geben, wie Sie auf eine unbekannte Frage antworten werden, und diese unbekannte Frage der Bühne angemessen ist, wird ein guter Investor Ihnen nichts vorwerfen und sollte Ihre Antwort wertschätzen und wertschätzen.

Was liest/schaust/hörst du gerade?

Ich lese gerade die Foundation-Reihe von Isaac Asimov noch einmal. Obwohl es bereits in den 1950er Jahren veröffentlicht wurde, liest es sich häufig als zeitgemäßer Kommentar zu den Herausforderungen der Zeit. Eines der Hauptthemen der Serie ist der soziale Wandel, insbesondere wie er vorhergesagt und gesteuert wird und welche Rolle die Technologie spielt.

Asimov wirft wichtige Fragen zu gesellschaftlichen und politischen Umbrüchen auf, die heute in der realen Welt ebenso anwendbar sind wie in der fiktiven Welt.

Patrick Salyer, Partner, Mayfield Fund

Nach welchen Möglichkeiten suchen Sie im April 2023?

Wir sind aktiv auf der Suche nach der Leitung neuer Unternehmenssoftware-Investitionen, sowohl in der Anfangs- als auch in der Serie-A-Phase. Zu den Bereichen, die uns begeistern, gehören künstliche Intelligenz, Daten, Entwicklungstools und Sicherheit [and] Fintech, unter anderem. Darüber hinaus investieren wir in alle Teile des Unternehmens-Stacks, einschließlich Anwendungs-, Middleware- und Infrastrukturunternehmen.

Viele kürzlich entlassene Arbeitnehmer denken darüber nach, ein eigenes Unternehmen zu gründen. Was ist eine wichtige Sache, die sie wissen sollten, bevor sie zum ersten Mal Investoren ansprechen?

Bevor sie Investoren ansprechen, sollten Gründer mit Kunden sprechen – nicht nur mit einer Handvoll, sondern mit Dutzenden oder Hunderten von Kunden. Dadurch erhalten Sie den gesamten Kontext, die Klarheit und die Überzeugung, die Sie benötigen, um mit Anlegern zu sprechen.

Wie möchten Sie am liebsten mit einem ersten Pitch angesprochen werden: eine kalte E-Mail, ein herzliches Intro oder eine andere Methode?

Als ehemaliger CEO von Unternehmenssoftware und jetzt VC habe ich großen Respekt vor gut durchgeführter Kalt-E-Mail-Kontaktaufnahme und begrüße sie. Abgesehen davon ist bei Sales 101 ein warmes Intro das, was noch mehr Konvertierungen bewirkt als eine kalte Kontaktaufnahme, sodass das immer ein besserer Weg ist (aber nicht erforderlich)!